As vendas das quais tratarei neste livro são as que necessitam obrigatoriamente ser assessoradas, consultivas ou aconselhadas por um canal executivo que as tratará como desafiadoras. Tais negociações normalmente compreendidas no período previsto para o cumprimento de metas, envolvendo negociadores, ou negociadoras, com habilidades para engajar-se em relacionamentos estratégicos. Estes que munidos de ousadia, desenvolvem continuamente suas competências de negociação até que se transformem em líderes.
Vendas de tecnologia são processos complexos, já que seu objetivo é sempre apresentar uma solução tecnológica, exercendo influência de forma que a imaginação das partes interessadas, excitada perante ganhos ou resoluções, acate ideias ou interesses. Quanto mais cedo aprender a negociar, maiores serão suas chances de crescimento e sucesso. No entanto, no processo, apenas algumas das partes podem obter ganhos e estabelecer um relacionamento duradouro: o concorrente precisa ser excluído do resultado da equação.
Como o negociador é o desbravador e gerente do grande projeto chamado negócio, abordarei todo o contexto das negociações, assim, mesmo que líder ainda não o seja, ou que esteja incumbido apenas de conduzir o negócio até o fechamento, terá a possibilidade de vislumbrar todos os aspectos das operações de negociação e implantação. Sua virtude estará em cumprir sua missão de expandir os domínios de sua empresa, conquistando novos clientes através da resolução de problemas. Caso seja justo e comprometido, seu destino será cumprir esse dever essencial.
Grandes vendas de tecnologia ainda não podem ser realizadas por inteligências artificiais — graças a Deus! Entretanto, não há tempo para ficar confortável.
Negociações nunca funcionaram de forma procedural, e negociadores de tecnologia não podem permanecer em uma mesa, anotando pedidos.
Em negociações atuais, o domínio das ferramentas digitais, a destreza em se relacionar e o conhecimento específico são primordiais para o desenvolvimento de uma solução a partir da coleta de informações do cliente. Tais contextos demandam a presença de negociadores experientes na vanguarda e enfrentando o concorrente. Esses serão nossos mestres da negociação.
Por padrão natural, acontecimentos futuros estão sempre em movimento e os resultados estão sempre em fluxo para alguma direção. Consequentemente, o mercado se transforma, tornando-se cada vez mais competitivo e impondo novas exigências de habilidades e competências aos negociadores. Clientes são forçados a escolher cada vez mais entre uma enorme gama de ofertas similares.
Não obstante, alguns acreditam que a história é cíclica, e que eventos transcorridos no agora, estão acontecendo sem a intervenção ou reflexos idênticos de seu similar passado, alterando a forma como a sociedade se relaciona; exemplos incluem guerras, epidemias ou catástrofes naturais. Acompanhando esses grandes eventos de transformação na humanidade, os hábitos de negociação sofrem profundas alterações, fazendo com que poder e valor mudem de mãos, embora sempre mantendo o relacionamento como ponto central.
Para que não sejamos subjugados pelo concorrente, não podemos, de forma alguma, ignorar seus ardis. Para tal, é fundamental a troca de informações, em todos os sentidos, entre o negociador, o cliente e o concorrente.
É a conquista dos clientes que em alguns casos se tornarão seguidores fiéis.
Obviamente, na medida em que tratamos de conquistas, falamos também de negociações com vencedores e perdedores. É sobre essas negociações que este livro se debruça.
Procurei tratar a informação e os processos como etéreos, não importando se estão inseridos em um relatório, planilha, aplicativo, CRM, ou em um poderoso ERP. Isso fará com que a mensagem do livro possa alcançar todos os níveis de profissionais e todos os tamanhos de empresas, não importando a tecnologia que estejam utilizando.
Exploraremos as negociações a partir de sua essência: o relacionamento humano. Para isso, percorreremos textos que abrangem estratégias, evolução pessoal e conhecimento profissional. O livro foi concebido de forma que quem chegue ao fim tenha realmente recebido o prêmio de uma significativa, qualitativa e abrangente porção de conhecimento em relação ao universo das negociações.