Prefácio

Vender tecnologia, é mais do que apenas lidar com estratégia e relacionamento, é a aplicação prática da psicologia em um contexto de negócios, controlando seus anseios e focando nas necessidades do cliente. Negociamos diariamente em diversas situações e com diversas finalidades. Uma simples conversa informal ganha contornos de negociação, se a ela atribuímos um propósito que nos favoreça.

Trabalhar com vendas de tecnologia, que são vendas complexas por natureza, requer a condução de um processo gradual pelo qual um profissional de vendas deve ajudar seus clientes a esclarecer suas necessidades, entender suas alternativas, realizar a escolha da opção mais aderente e compreender se necessitará efetuar as mudanças para utilizar essa solução.

Vendas de tecnologia são processos híbridos cujas decisões de compra são tomadas de forma diferente dos contextos de consumo, baseando-se principalmente em informações técnicas e análises racionais. Portanto, estas negociações dependem de métodos de vendas complexos e desafiadores.

Em um debate com outrem, chegar a uma conclusão favorável sobre algo de nosso interesse pode ser difícil, principalmente em uma sociedade polarizada, e isso requer enorme habilidade. Será necessário utilizar muito relacionamento, aplicar conhecimento específico de tecnologia e acionar, principalmente, um excelente raciocínio lógico.

Sucesso, saúde e sabedoria.